أسئلة على الوحدة الثامنة

س1: عرف الترويج ؟ وما المزيج الترويجي ؟

الترويج هو مجموعة الاتصالات التي يجريها المنتج بالمشترين المرتقبين بغرض تعريفهم وإقناعهم بالسلع والخدمات المنتجة .

المزيج الترويجي هو الذي يتمثل عن طريق الإعلان والنشر والبيع الشخصي ووسائل تنشيط المبيعات والعلاقات العامة.

س2: عرف كلاً من الإعلان والدعاية والفروق بينهما ؟

الإعلان هو وسيلة غير  شخصية لتقديم الأفكار أو السلع أو الخدمات بواسطة جهة معلومة ومقابل أجر مدفوع .

الدعاية هي وسيلة مجانية غير شخصية لتقديم السلع أو الخدمات أو الأفكار للجمهور بواسطة جهة معلومة .

الفرق بينهما:

الإعلان : ( مكلف – الاتصال غير مباشر – يتم عدة مرات – يتم قبوله من المستهلك بصعوبة – يحقق وظيفة التعريف والأقناع بالمنتج ) .

الدعاية : ( مجانية – الاتصال غير مباشر – تتم مرة واحدة – يتم قبولها من المستهلك بسهولة – تحقق وظيفة التعريف بالمنتج ) .

س3: عرف ما يلي :

·        استراتيجية الدفع : هي تركيز الاتصالات الترويجية على الموزعين .

·         واستراتيجية الجذب : توجيه الجهود الترويجية إلى المستهلك النهائي بهدف إثارة اهتمامه بالمنتج وإقناعه بالشراء من خلال إبراز ما يتميز به المنتج .

·        استراتيجية الضغط : هي قيام الشركة باتباع أسلوب دعائي في أقناع المستهلك بشراء المنتج .

·        استراتيجية الإيحاء : تقوم الشركة المنتج باتباع أسلوب الإقناع القائمة على إقناع المستهلك بالمنتج وحثه على الشراء .

 

أسئلة على الوحدة السابعة

س1: عرف ما يلي :

·        التوزيع : نقل المنتجات من مصادر إنتاجها إلى حيث يتواجد المستخدمون لها.

·        التوزيع المباشر : هو قيام المنشأة بتوزيع منتجاتها عن طريق فروع بيع تمتلكها.

·        التوزيع غير المباشر : يعني وجود وسيط أو أكثر من الموزعين بين المنتج ومستخدمي المنتج.

·        قنوات التوزيع القصيرة : يتم فيها توزيع منتجات معينة مثل : ( توزيع منتجات الألبان ).

·        قنوات التوزيع المتوسطة : يتم فيها توزيع منتجات معينة مثل : ( المنتجات المدرسية ).

·        قنوات التوزيع الطويلة : يتم فيها توزيع منتجات معينة مثل : ( منتجات المنشآت الصغيرة ).

س2: اذكر معايير اختيار قنوات التوزيع ؟

1.     التكاليف.

2.     القدرة.

3.     طبيعة المنتج.

4.     سعر المنتج.

5.     طبيعة المنتج الفنية.

6.     القدرة الإنتاجية و المالية للمنتج.

س3: عرف متاجر التجزئة وما الأنشطة التي تقوم بها ؟

هي منشآت التوزيع التي تقوم بتوزيع المنتجات على المستهلكين النهائيين .

وتقوم متاجر التجزئة بالعديد من  الأنشطة حتى يتم توصيل النتتج إلى المستهلك النهائي ومن هذه الأنشطة :

·        تقدير احتياجات السوق من المنتجات وقتاً ومكاناً وكمية وسعراً .

·        القيام بخدمات النقل والتخزين .

·        تمويل شراء المنتجات ودفع أثمانها قبل بيعها إلى المستهلك النهائي .

·        عرض المنتجات في منافذ التوزيع .

·        تحمل المخاطر نيابة عن المستهلك من خلال منح الضمان على المنتجات المباعة .

·        تقديم خدمات اللف والحزم والائتمان أو البيع الآجل إلى المستهلك النهائي .

س4: اذكر أنواع متاجر التجزئة ؟

وتنقسم إلى الأنواع التالية :

·        متاجر البيع بالخصم .

·        متاجر السوبر ماركت .

·        متاجر البيع بالكتالوج .

·        متاجر التجزئة العامة .

·        متاجر التجزئة التي تعامل في مجموعة سلعية واحدة .

·        المتاجر التي تعمل في سلعة محددة .

·        متاجر الأقسام .

س5: عرف متاجر الجملة وما هي الأنشطة التي تقوم بها ؟

هي منشآت توزيع تقم بتوزيع المنتجات أساساً على تجار أو متاجر التجزئة .

ويعتبر تاجر الجملة : وسيطاً بين المنتج وتاجر التجزئة.

س6: اذكر أنواع متاجر الجملة ؟

·        تاجر الجملة التقليدي .

·        تاجر الجلمة الصناعي .

·        تاجر الجملة المتخصص .

·        تاجر الجملة الذي يبيع نقداً .

·        تاجر الجملة بالبريد .

·        مكاتب تجارة الجملة .

س7: عرف ما يلي :

·        الوكلاء : هم مجموعة المتاجر التي تقوم نيابة عن المنتجين بتوزيع المنتجات إلى المتاجر الأخرى نظير عمولة يتلقوها من المنتج .

·        السماسرة : هم من الوكلاء الذين يتلقون عمولة مقابل توصيل أطراف البيع .

·        وكيل المنتج : هو وكيل مهمته تخزين المنتجات وعرضها والإعلان عنها وبيعها نيابة عن المنتج .

·        وكيل البيع : هو وكيل يعمل لصالح أحد المنتجين أو عدة منتجين .

·        التجار بالعمولة : هم وكلاء يمثلون البائع ويستحوذون على منتجات احد المنتجين ويقومون ببيعها نظير عمولة معينة .

·        بيوت البيع بالمزاد : هم وكلاء يقومون بتجميع المنتجات .

أسئلة على الوحدة السادسة

س1: ما سعر المنتج ؟

هو القيمة التبادلية للمنتج سواء كان سلعة أو خدمة.

س2: أذكر أهداف تسعي المنتج ؟

تقوم المنشأة بتسعير منتجاتها لتحقيق كل أو بعض الاهداف التالية :

·        تعظيم الربح.

·        زيادة حجم المبيعات أو المحافظة على حجم المبيعات.

·        زيادة الحصة السوقية أو المحافظة عليها.

·        زيادة عملاء الشركة.

·        مواجهة المنافسة.

س3: ما استراتيجيات تسعير المنتجات الجديدة ؟

          أ‌-          استراتيجية كشط السوق.

تتميز هذه الاستراتيجية في التسعير بما يلي :

·        يتصف الطلب على السلع الجديدة بعدم المرونة.

·        وجود فئة من المستهلكين لديها الرغبة في تجربة السلع الجددة.

·        تحقق هذه الطريقة أرباحاُ عالية وسريعة.

·        يؤدي السعر المرتفع إلى خلق انطباع لدى المستهلك عن جودة المنتج.

·        يتم تخفيض السعر من وقت لآخر لكسب عملاء جدد.

·        يتم تقسيم السوق إلى قطاعات مختلفة.

 

       ب‌-       استراتيجية التغلغل إلى ( اختراق ) السوق.

تستخدم هذه الاستراتيجية في الحالات التالية :

·        عندما يكون الطلب على المنتج مرن.

·        عندما يكون حجم السوق كبيراً.

·        عندما يكون المنتج موجهاً لعدد كبير من العملاء.

·        إذا كانت تكاليف البحث والتطوير كبيرة.

·        عندما يكون هناك تهديد بدخول منافسين جدد.

·        عندما يكون المنتج مماثلاً للمنتجات الأخرى.

 

س4: ما طرق تسعير المنتجات ؟

أ‌-       التسعير على أساس التكلفة.

يوجد عدة طرق لتسعير المنتج على أساس التكلفة وهي :

·        التسعير على أساس التكلفة الكلية.

·        التسعير على أساس العائد المستهدف.

 

ب‌-  التسعير على أساس الطلب.

إذا كان الطلب مرتفعاً تحدد الشركة سعراً مرتفعاً.

 

ت‌-  التسعير على أساس المنافسة.

يتم تحديد الأسعار على أساس أسعار المنافسين.

س5: اشرح معنى المصطلحات التالية :

          أ‌-          خصم الكمية : هو تخفيض سعر بيع المنتج ( خصم نسبة معينة ).

       ب‌-       الخصم التجاري : هو خصم تمنحه الشركة للعميل ويمنح هذا الخصم عادة للموزعين والمشترين الصناعين.

       ت‌-       الخصم النقدي : تمنحه الشركة للعميل مقابل سداد قيمة الفاتورة خلال فترة زمنية معينة.

       ث‌-       الخصم الموسمي : هو خصم الشركة للعميل في حالة الشراء خلال موسم معين.

        ج‌-        المسموحات : وهي نوع من الخصم الوظيفي يمنحها المنتج للعميل لتشجيعه على القيام بأنشطة ترويجية لمنتجاته لتحفيز العاملين في المتجر.