أسئلة على الوحدة الرابعة

س1: عرف سلوك المستهلك ؟

التصرفات التي يقوم بها المستهلك عند تحديد حاجته للمنتج وعند شرائه للمنتج وعند استخدامه للمنتج وعند تقييمه للمنتج وعند تخلصه منه .

 

س2: من المستهلك النهائي ؟

هو الذي يشتري السلع والخدمات من أجل الاستخدام الشخصي أو العائلي .

 

س3: توجد علاقة بين عدد السكان في أي دولة والاستهلاك .. علل ؟

يشكل السكان في أي دولة الحجم الكلي للسوق غير أن عدد السكان المستهلكين يختلف من منتج لآخر .

 

س4: ماذا يقصد بتوزيع السكان ؟

يتطلب تخطيط السياسات التسويقية دراسة توزيع السكان حسب العوامل التالية:

·         الجنسية .

·         السن .

·         الجنس .

·         المهنة .

·         الدرجة العلمية .

·         التوزيع الجغرافي .

·         الدخل .

 

س5: اذكر خطوات الشراء عند المستهلك النهائي ؟

·         الشعور بالحاجة .

·         جمع المعلومات .

·         تحديد البدائل .

·         تقييم البدائل .

·         قرار الشراء .

·         تقييم المشتريات .

س6: اذكر أمثلة للمنظمات الصناعية المشترية ؟

المنظمة : هي ذلك الكيان المعنوي والقانوني مثل : الشركة أو البنك أو المدرسة أو الجامعة أو المستشفى .

          أ‌-          خصائص المشتري الصناعي .

        ب‌-        دوافع شراء المشتري الصناعي .

        ت‌-        خطوات شراء المشتريات الصناعية .

 

س7: تختلف خصائص المشتري الصناعي عن خصائص المستهلك النهائي من عدة أوجه .. ما هذه الأوجه ؟

·         الطلب المشتق : يعتبر طلب المشتري الصناعي مشتقاً .

·         قلة عدد المشترين : يعتبر عدد المشترين الصناعيين قليلاً جداً إذا ما قورن بعدد المستهلكين النهائيين .

·         درجة التركيز : يتميز المشترون الصناعيون بأنهم يتواجدون في منطقة أو عدد قليل من المناطق الجغرافية .

·         حجم الشراء : بكبر حجم الشراء إذا إنهم يشترون بكميات كبيرة وعلى فترات متباعدة .

·         قيمة الشراء : يتميز المشترون الصناعيون عن المستهلكين النهائيين بأن قيمة مشترياتهم أكبر .

 

س8: ما دوافع شراء المستهلك النهائي ؟

يحرك المشتري الصناعي عدد من الدوافع الشرائية ومنها :

·         ضمان التوريد , يتم اختيار المورد الملتزم .

·         التكاليف , يتم اختيار المورد الذي يقدم تكاليف أقل .

·         الجودة , يتم اختيار المورد الذي يوفر جودة أعلى .

·         الخدمة , يتم اختيار المورد الذي يقدم خدمات أفضل .

·         شروط البيع, يتم اختيار المورد الذي يقدم تسهيلات وشروط بيعيه تناسب المشتري .

 

 

س9: اذكر خطوات شراء المشتري الصناعي ؟

·         تحديد الحاجة إلى السلعة أو الخدمة .

·         تحديد الكميات و المواصفات المطلوبة .

·         البحث عن الموردين .

·         اختيار المورد أو الموردين – المناسب أو المناسبين .

·         إصدار أمر الشراء أو المناسبين .

·         استلام وفحص المشتريات .

·         محاسبة المورد ( سداد قيمة المشتريات ) .

·         تقييم ما بعد قرار الشراء ( المعلومات المرتدة ) .

أسئلة على الوحدة الثالثة

س1: عرف نظام المعلومات التسويقية ؟

   هوا عملية مستمرة ومنظمة لجمع وسجيل وتبويب وحفظ وتحليل البيانات الماضية والحالية والمستقبلية المتعلقة بأعمال المنشأة والعناصر المؤثرة فيها والعمل على  استرجاعها للحصول على المعلومات اللازمة لاتخاذ القرارات التسويقية في الوقت المناسب وبالشكل المناسب وبالدقة المناسبة وبما يحقق أهداف المنشأة.

 

س2: توجد أهمية كبيرة لنظم المعلومات التسويقية .. أشرح ؟

توجد أهمية كبير لنظام المعلومات التسويقية في المنشآت وتبدو هذه الأهمية فيما يلي :

          أ‌-          سرعة أتخاذ القرارات : يؤدي وجود نظام للمعلومات التسويقية ( في ظل وجود الحاسبة الألية ) إلى السرعة في توفير المعلومات اللازمة لاتخاذ القرارات.

        ب‌-        ضخامة حجم المعلومات : لوجود عدد كبير في المنتجات والمنافسين والعملاء والموردين وسرعة التغير في أذواق المستهلكين وزيادة التقدم  التكنولوجي . مثل : أجهزة التليفون والمحمول وشبكة المعلومات الإلكترونية وغيرها.

        ت‌-        تكامل أعمال الشركة : وهو ما يعني تحليل كل المعلومات المتوفرة عن كافة أوجه نشاط بشكل متكامل.

        ث‌-        توفير المعلومات المطلوبة : يمكن نظام المعلومات التسويقية من إمداد متخذ القرار بالمعلومات المطلوبة ( فقط ) لاتخاذ القرارات .

         ج‌-         توفير الجهد والوقت والتكاليف : نظراً للسرعة التي تتميز  بها نظام المعلومات التسويقية في توفير المعلومة وقدرته على توفير المعلومات المطلوبة.

س3: ما مكونات نظم المعلومات التسويقية  ؟

يتكون نظام المعلومات التسويقية من عدة نظم فرعية هي :

          أ‌-          التقارير الداخلية Internal Reports  : تقارير محاسبة مثل : الطلبيات , المبيعات , مستويات المخزون .

        ب‌-        التحليل المساند لقرارات التسويق Marketing Decision Support Analysis : النماذج الرياضية والإحصائية التي تستخدم في تحليل البيانات التي ندعم عملية صنع القرارات .

        ت‌-        الاستخبارات التسويقية Marketing Intelligence :  الأساليب والإجراءات التي يستخدمها المديرون في الحصول على المعلومات اليومية التي تحصل في البيئة التسويقية .

        ث‌-        بحوث التسويق Marketing Research : جمع وتسجيل وتحليل البيانات المتعلقة بموقف تسويقي معين يواجه الشركة بغرض .

س4: اذكر أمثلة للبيانات التي تشكل مدخلات نظم المعلومات التسويقية ؟

عبارة عن البيانات التي تدخل النظام .

·         بيانات عن المنتجات والأسعار والتوزيع والترويج .

·         بيانات عن المنافسين .

·         بيانات عن الحالة الاقتصادية .

·         بيانات عن الإنتاج والتمويل والشراء والتخزين والموارد البشرية .

س5: اشرح مفهوم كل من البيانات الثانوية والبيانات الأولية ؟

§         البيانات الأولية primary data : هي البيانات التي يتم جمعها لأول مرة .

§         البيانات الثانوية secondary data : هي البيانات الثانوية الموجودة بالفعل .

 

 

س6: اشرح مفهوم عمليات تشغيل نظام المعلومات التسويقية ؟

تتم باستخدام برنامج معين مثل برنامج Access . وتشمل مرحلة تشغيل البيانات وتبويبها وتحليلها وحفظها حتى تكون جاهزة للاستخدام .

 

س7: ما أنواع مخرجات نظام المعلومات التسويقية ؟

مخرجات نظام المعلومات التسويقية : هي المنتجات أو الناتج النهائي للنظام .

تقسيمها إلى ثلاثة أنواع رئيسة :

          أ‌-          تقارير خاصة بالعمليات .

        ب‌-        معلومات تكتيكية.

        ت‌-        معلومات استراتيجية .

س8: ما الفرق بين بحوث السوق وبحوث التسويق ؟

·         بحوث التسويق : تتعلق بكافة البحوث التي تقوم بها المنشأة بغرض المساعدة في اتخاذ القرارات التسويقية المختلفة .

·         بحوث السوق : يتم التركيز فيها على جانب الطلب على المنتج .

 

س9: أذكر أنواع بحوث التسويق ؟

يمكن تصنيف بحوث التسويق إلى عدة أنواع تبعاً للأنشطة التسويقية المختلفة وذلك على نحو التالي :

          أ‌-          بحوث تسويق على السوق مثل :

·         تحديد حجم الأسواق التي تتعامل فيها الشركة .

·         تحديد اتجاهات السوق .

·         التنبؤ بحجم الطلب خلال فترة زمنية معينة .

·         تحديد الحصة السوقية للشركة .

·         تحليل سوق المنافسين .

        ب‌-        بحوث تسويق على الترويج , مثل :

·         تحديد طرق الترويج الممكنة .

·         تحديد طرق الترويج لدى المنافسين .

·         تحديد وسائل الترويج المناسبة .

        ت‌-        بحوث تسويق على المنتجات , مثل :

·         دراسة حجم الطلب على المنتجات الجديدة .

·         قياس أداء المنتجات مقارنة بمنتجات المنافسين .

·         دراسة إضافة أو حذف المنتجات .

        ث‌-        بحوث تسويق على التوزيع , مثل :

·         دراسة منافذ التوزيع المناسبة لتوزيع منتجات الشركة .

·         تحديد دراسة أسس اختيار الموزعين .

·         تقييم علاقة المنشأة مع الموزعين .

·         متابعة التوزيع المادي

.

         ج‌-         بحوث تسويق على التسعير , مثل :

·         دراسة كيفية التسعير في سوق المنتج .

·         تحديد دراسة أسس تحديد أسعار منتجات الشركة .

·         دراسة تأثير في الأسعار على حجم منتجات الشركة ومنتجات المنافسين .

         ح‌-         بحوث تسويق على المبيعات , مثل :

·         دراسة على سياسات البيع للمنشأة .

·         دراسة على تحديد مناطق البيع .

·         دراسة على تقييم رجال البيع .

         خ‌-         بحوث تسويق على المنافسين , مثل :

·         دراسة وضع المنافسين في السوق .

·         دراسة الاستراتيجيات التسويقية للمنافسين .

·         دراسة الأفاق المحتملة لعدد وحجم المنافسين في السوق .

          د‌-          بحوث تسويق على البيئة التسويقية الخارجية , مثل :

·         دراسة العوامل السياسية .

·         دراسة العوامل الاقتصادية .

·         دراسة العوامل الاجتماعية والثقافية .

·         دراسة البيئة التكنولوجية .

 

س10: اذكر خطوات بحوث التسويق ؟

يتطلب إجراء البحث التسويقي عدة خطوات وهي :

§         تحديد مشكلة البحث وأهدافه وفرصه .

§         تحديد نوع البيانات ومصدرها .

§         تحديد مجتمع البحث والعينة .

§         تصميم وسائل جمع البيانات .

§         جمع البيانات .

§         مراجعة وترميز البيانات .

§         تبويب وتحليل النتائج وتفسيرها .

§         إعداد تقرير البحث .